Filip

Modderie

Bestaat er nog goede reclame?

Elk jaar is er in Leuven de Corrida. Een stadsloop net voor oudjaar. Alle ingeschrevenen krijgen per post in de weken vooraf hun ‘rugnummer’. Dit jaar zat in de enveloppe (samen met het rugnummer en 4 veiligheidsspelden!) deze ‘old school’ reclame van een lokale shop die zich toelegt op uitrusting voor lopers (schoenen, kledij, accessoires).

2018-12-11 20.26.09.jpg

De ‘betere’ winkel zeg maar. Zo eentje waar ze je laten lopen op een loopband en je dan een schoen geven die er niet altijd flashy uitziet, maar je wel ondersteund waar het nodig is. En geloof me vrij, zeker voor mensen die blessuregevoelig zijn is er een wereld van verschil tussen een schoen die er goed uitziet en eentje waarmee je niet constant mee in de lappenmand ligt.

Maar dus. Goede reclame. En wel hierom:

Gericht & sterk doelgroepdenken.

Gericht en dus relevant: Alle mensen die meelopen aan de corrida zijn per definitie mensen die lopen (duh). Geen grof geschut waarin alle Leuvenaars gestoord worden met voor hen irrelevante reclame (denk maar aan de lokale pers), maar heel doelgericht.

En ook als we kijken naar lokatie kan je moeilijk veel gerichter gaan. Mensen rijden geen 100km voor een loopschoen (de meeste toch niet), net zoals ze dat meestal niet doen voor een corrida. Dus wie in Leuven geraakt voor de Corrida, geraakt ook in de winkel.

Toch breder dan de huidige klantenbasis. Zo’n corrida, dat is geen ‘race’. Er lopen uiteraard wel mensen mee die gaan voor een toptijd, maar de meerderheid zijn eerder occasionele lopers (inclusief kinderen, complete gezinnen,…). Dat zijn net de mensen die wel nood hebben aan loopschoenen, maar nog niet beseffen dat een professioneel advies heel wat toegevoegde waarde kan brengen.

Readiness to buy.

Een grote groep van de mensen die meelopen zit ook in een moment om schoenen te moeten kopen. Die dingen gaan tegenwoordig maar x aantal km mee. En met alle kado’lijstjes die opgemaakt moeten worden of ‘centjes van de bomma’ waar mensen iets leuk kunnen kopen is er ook een hoge buying power.

Timing vanuit de potentiële koper.

Dat linkt met de readiness to buy. Niet alleen is er een ‘bestedingsbudget’ voor heel wat mensen, de goesting is ook groter. De goede voornemens om toch maar gezonder te leven en meer te sporten zijn het ideale moment om (terug) te beginnen lopen. En veel van die mensen zien de corrida net als een ideaal eerste startpunt.

Een straigt-forward incentive.

Een korting als lokmiddel om je over de streep te trekken. Dat die nog steeds werkt hoef ik u niet te vertellen. Tel daarbij de lichte nudging om het binnen de komende maanden te doen (zonder dat het schreeuwerig wordt als in “nu tijdelijk 1 week”). Een wat mij betreft ideale balans.

Meetbaar

Hoewel het een totaal offline reclame is, is deze wel perfect meetbaar. Je hoeft maar het stapeltje ingeruilde bonnen te tellen en je kan de ROI van deze campagne perfect berekenen.

Storytelling zaadje aanwezig.

Als loper voel je je bij de tribe van de healty ones. Meer bepaald de down-to-earth ones. Lopen is (door de band genomen, er zijn uiteraard uitzonderingen) geen flashy sport, gewoon schoenen aan (pun intended ;-)) en lopen, dat idee. Dat deze lokale handelaar ondertussen mee de Corrida ondersteund, waar het toch gaat over ‘people like us do stuff like this’ maakt het plaatje compleet. En ja, dat hadden ze gerust iets meer mogen uitwerken.

But nobody is perfect, waarom zouden er anders nog marketing consultants nodig zijn? 🙂

Hoe ziet jouw ideale reclame er uit?


Photo by Ferdinand Stöhr on Unsplash

Ik maakte een film!

Neen, niet ik. Wij. Wij, dat waren indertijd een groep studenten, maakten een film. Een film ja. Geen reclamspot, geen kortfilm, een heuse langspeelfilm. Van idee, scenario, filmen, geluid, acteren, montage en lancering met vertoning in Kinepolis. Zot? Ja. Low budget? Al helemaal! Maar we did it. In no time. En laat dat een persoonlijke reminder zijn dat met veel goesting, een gezamenlijk doel, leuke en gedreven mensen geen opdracht te groot is (en dat in plaats van jaren plannen je gewoon ook dingen kan realiseren).

Eigenlijk deed ik dit ‘projectje’ zelf 2 keer: Zowel High 5! als Erase & Rewind zijn – misschien gelukkig – beide echter niet te vinden op online media. Thanks aan de mensen die toendertijd in de credits al stonden om me die ervaring te geven die nu nog altijd impact heeft!

OST – Ekofilm 72 – High 5 (when will I be famous?).

OST – Ekofilm 74 – Erase & Rewind.

 

 


Photo by Jakob Owens on Unsplash

Schepen van geluk

In bedrijven komt het al meer voor, dat er een chief happyness officer wordt aangesteld. En ja, geregeld is dat ook maar een fancy term voor oude wijn in nieuwe zakken, maar waar het goed wordt aangepakt geeft het natuurlijk wel een duidelijk (en hoogstnodig) signaal: We kunnen maar duurzaam waarde creëeren voor klanten (en dus voor aandeelhouders) als we waarde creëren voor onze medewerkers.

En vandaag in het nieuws: Kuurne krijgt een schepen van geluk. In een politiek klimaat waar het vooral gaat om postjes (al dan niet gewild), partijpolitiek getouwtrek,… is zo’n keuze op zijn minst verfrissend. Want als politiekers verantwoordelijkheid gaan nemen voor het geluk van hun inwoners, dan pas kunnen ze aan echte dienstbaarheid doen, de moeilijke keuzes maken voor de samenleving (en niet voor één individu), en lange termijn denken.

Als we nu eens in een volgende legislatuur elke burgemeester als belangrijkste bevoegdheid ‘geluk’ geven?

 


Photo by Alex Block on Unsplash

Stickers op je auto.

Daarnet reed er voor mij op de oprit van de snelweg een busje waar de achterzijde letterlijk vol stickers hing. (Echt vol, zeker een 50tal stickers, dus heel wat meer dan ?).

Voor de rest van de rit (Antwerpen > Leuven) waren het echter allemaal proper gewassen grijs, blauwe, zwarte en af en toe eens witte wagens. Zelf de ‘sportwagens’ die ik tegenkwam bleken allemaal in ‘bescheiden’ donkertinten te zijn. Waar zijn de rode sportbolides naartoe?

Als marketeer vraag je je dan toch af of wagens een weerspiegeling van onze maatschappij zijn? En wat zou dat dan zeggen?

Dus tijd voor een nieuwe in de reeks: “Wat als?”

Wat als onze wagens iets zouden zeggen over onze maatschappij?

Dan:

  • zijn we met z’n allen op weg naar meer en meer conformatie. Toegegegven, toen Ford zijn legendarische wagen op de markt bracht kon je die krijgen in alle kleuren, zolang die maar zwart waren. Maar nu heeft een beetje zichtzelf respecterend automerk zelf ‘seizoenskleuren’. En toch kiezen we allemaal voor grijstinten?
  • houden we heel hard vast aan ‘zorgzaam‘. Een auto moet blutsvrij zijn, stickers zijn al helemaal uit den boze en bumperstickers is voor mensen op de rand van de maatschappij (of Americaanse sitcoms uit de jaren 70).
  • vinden we Big Brother niet zo erg als we kijken naar de populariteit van tracking systemen, zolang die ons maar beloven sneller op onze locatie te krijgen.
  • zijn we op 10 jaar tijd met z’n allen overgeschakeld op ‘zomer’ en ‘winter’banden en een (vals?) gevoel van veiligheid.

Tijd voor meer kleur op de wegen?

persnickety-prints-1053636-unsplash

 


Photo by Frankie Guarini on Unsplash
Photo by Persnickety Prints on Unsplash

Chief Revenue officer

Neil Platel schreef in zijn ‘The 34 Marketing Principles I live by’ op nummer 3: “Sales en Marketing moeten door 1 persoon aangestuurd worden”. Hij noemt het de Chief Revenue Officer (CRO). Hij argumenteert dat iemand verantwoordelijkheid moet kunnen nemen voor de hele cyclus van het moment dat iemand jouw bedrijf leert kennen, op je site komt, naar wat ze op zoek zijn, tot iemand koopt , hoe je upsell realiseert en hoe je klant echt loyaal wordt. En daar valt iets voor te zeggen.

In de meeste grotere organisaties is er echter een sales directeur en een marketing directeur. En dan kan je natuurlijk zeggen dat die beide aan de CEO (of COO,…) rapporteren en je dus finaal bij 1 ‘baas’ uitkomt. Maar die staat natuurlijk weer verder van de dagdagelijkse realiteit.

En hoewel ik nog niet veel mensen heb horen beweren dat sales en marketing niet heel goed moeten samenwerken, zeggen diezelfde mensen in één adem ook meestal dat sales & marketing ook andere doelen en beliefs hebben (en al liefst vanuit de betere cliche’s):

  • sales zorgt voor het geld en marketing geeft het uit.
  • sales gaat voor korte termijn winst, marketing zorgt voor sustainable klantwaarde.

De waarheid zit hopelijk ergens daartussen. En dat betekent een evenwicht zoeken om totale conversie te maximaliseren. Op korte én lange termijn. En dat betekent heel veel kleine keuzes maken. Elke dag opnieuw. En vele kleine keuzes maken, dat leg je best zo laag mogelijk in de organisatie. 1 CRO maakt het dagdagelijkse evenwicht zoeken sneller. En dat is in de wereld van vandaag meestal geen overbodige luxe.

Maar zo’n CRO is ook maar een tussenoplossing. Als tussenstop naar een echt marktgedreven organisatie waar de totale klantreflex bij elke werknemer zit.

 


Photo by Mike Petrucci on Unsplash

War for talent? Laat je niet meeslepen in oorlogstaal.

Ik kwam toevallig deze research paper tegen uit – mind you – 2001. Getiteld: “Fighting the war for talent is hazardous to your organisation’s health” waarin @JeffreyPfeffer aanhaalt dat bedrijven die vanuit een ‘war for talent– denken hun organisatie vooral veel kwaad en weinigs goed doen.

Hij haalt volgende 5 gedragingen aan voor organisaties die meegaan in de ‘war for talent’ doctrine naar neigen:

  • Ze leggen de nadruk op individuele perfomance en verwaarlozen daardoor teamwork ;
  • Ze hebben de neiging om talent buiten de organisatie te romantiseren ;
  • Diegenen die binnen de organisatie worden gelabeld als niet high potentials gaan inherent minder presteren (self-fulfilling prophecy) ;
  • Ze vergeten de systeem-, culturele en business processen die zorgen voor slechtere performantie van de organisatie aan te pakken ;
  • Ze worden arrogant omdat ze een elitaire organisatie creëeren in plaats van een wijze omgeving. Het verschil tussen een slimme en wijze omgeving zit hem in het feit dat een wijze omgeving weet wat het kan, maar ook wat het niet kan.

De war for talent is zeker aanwezig, maar het is een omgevingsvariable, geen doel. En daar zit ook de kern in van een succesvolle Employer Branding aanpak:

  • Begin altijd met jouw waardepropositie naar werknemers scherp te krijgen. Werknemers, niet kandidaten alleen dus.
  • Betrek je werknemers in de contacten met kandidaten. Ze zijn niet enkel jouw beste kanaal (zeker als je kijkt naar het detecteren van ‘fit with the company’), het vermijdt een ‘wij vs. zij’ gevoel en maakt onboarding een veel natuurlijker proces.
  • Productiviteit, happyness, klantentevredenheid,… zijn al veel relevantere Key Performance Indicators. Dat betekent dat je als je over employer branding nadenkt, je dit best doet vanuit ‘het oppervlak van een rechthoek’:
    • Een zijde is instroom, het volume van werknemers.
    • De andere zijde is retentie. Hoe lang blijven werknemers actief in je organisatie. En dan gaat het over ‘actieve betrokkenheid’. Niemand heeft er iets aan dat je mensen 20 jaar blijven, als iedereen zich na 5 jaar mentaal afsluit.
    • Hoe de rechthoek ingekleurd wordt. Hoe mensen samenwerken en waarde creëeren voor je klanten.
  • Zorg voor duidelijke doelen van wat je wil doen. Employer Branding is een heel ruim begrip en betekent voor iedereen iets anders.
  • Zorg voor voldoende draagvlak doorheen de organisatie.

Geen enkele oorlog is goed, maar je wapent je maar beter vanuit je eigenheid.

Ben jij trots op je werkgeversmerk?


Photo by yoav hornung on Unsplash

Vergeet de Blue ocean en ga voor de Purple ocean.

Met dank aan Chan Kim & Renee Mauborgne‘s boek ‘Blue Ocean Strategy’ is elk zichzelf respecterend bedrijf op zoek naar een blue ocean voor zichzelf. De plaats in de markt waar geen concurrentie is en klanten vol blijde verwachting naar je toe komen. Je leest er meer over op Red Ocean vs Blue Ocean. Maar hoe vind (of creëer) je zo’n blue ocean voor jouw onderneming? Zijn echte blue oceans niet per definitie ‘op de grenzen’ van de huidige innovatie (en dus duur om te ontwikkelen) én de markten (en dus eerder niche)? Ja, Ford had met zijn model T een succesvolle innovatie die heel het landschap compleet veranderde, net zoals iTunes dat deed. Cirque du Soleil bewees dat je in een sector die op sterven na dood leek echt wel kan innoveren (eigenlijk vooral gebaseerd op storytelling). Maar staar je niet blind op die blue ocean. In een mondiale markt is – zeker als Belgische KMO – zo een positionering niet altijd evident. En misschien ook niet nodig. Je positionering draait om het vinden van een product-markt combinatie die:
  1. groot genoeg is. Je hoeft niet de volgende Alphabet Inc. (de moederholding van Google) te worden. Er zit evenveel waarde in meerwaarde creëeren voor een beperkte markt. Zolang die maar groot genoeg is (Check out Kevin Kelly’s 1000 true fans).
  2. claimbaar is. Jouw product of service offering communiceerbaar is en er een willingness to pay is van je (toekomstige) klanten.
  3. authentiek is. Als je vanuit je core van de organisatie vertrekt en al jouw medewerkers geen uitleg nodig hebben over storytelling, maar spontaan aan story-doing doen. Zo creëer je een uitdeinende druppel paars in een rode oceaan. En zo’n paarse druppel is best aangenaam.
Of blijf je toch liever rondjes draaien in een dieprode oceaan?
Photo by Dustin Haney on Unsplash

Wegdek in slechte staat

Ik vrees dat het een typisch Belgisch fenomeen is, maar je ziet ze geregeld opduiken. Borden die aangeven ‘wegdek in slechte staat’ of zoals er nu eentje in ons dorp staat: ‘Fietsers opgepast: rijweg in slechte staat’.

Wat zo mogelijk nog erger is, is dat veel van die borden er gewoon permanent staan. Het excuus wordt de standaard, niet het probleem aanpakken.

En zo gaat het soms ook met dingen die beter kunnen voor klanten.  Waar het excuus (in het beste geval soms) de standaard wordt: De wachttijden aan de telefoon, de gebruiksonvriendelijke IVR  (voor NL, druk 1, voor FR druk 3), de facturen die altijd fout zijn, medewerkers die niet de juiste training krijgen,  de wegwijzer naar je kantoor die nooit opgehangen raakt, dat klantentevredenheidsproject dat nooit opgestart is geraakt, die webform voor sollicitanten die nog steeds 10 velden vraagt waar er maar 2 van gebruikt worden, die collega die klanten niet altijd eerlijk behandelt maar goede resultaten haalt en daardoor nog steeds rondloopt binnen je bedrijf,…

Natuurlijk. Een nieuwe snelweg aanleggen, bruggen bouwen,… dat is leuk. Nieuwe producten en diensten ontwikkelen, grote transformatieprojecten of IT implementaties opzetten: Dat geeft energie, dat geeft standing, daar kan je mee uitpakken daar zet je jouw toptalenten op.
En terecht. Maar vergeet niet dat al jouw klanten ondertussen op een een hobbelbaan rijden. Pak dus ook deze zaken aan en geef mensen die ‘de gaten’ vullen ook de appreciatie die ze verdienen.

Wees geen weg vol gaten, maar pak je werven aan!

Wat als?

  • je alle medewerkers actief oproept om alle ‘putten’ in de klantgerichte snelweg te melden?
  • je hen onmiddellijk ook vraagt naar een mogelijke oplossing om het gat te dichten?
  • je er een erezaak van maakt om ‘het dichten van putten’ net zo te behandelen als ‘het bouwen van de toekomst’?

Hoe ga jij om met de gaten in jouw weg?

Hoe aan je content plan beginnen?

Maar zo’n content plan. Hoe begin je daaraan? Een goed content plan maakt een aantal duidelijke keuzes:

Bepaal je contentstrategie

Wil je met je content een belevingsgevoel creëren, een expertise delen, promoties snel tot bij klanten brengen,…? Een goede contentstrategie sluit naadloos aan op je corporate strategie en is een inherent deel van je externe branding. Stem deze op elkaar af zodat je een geheel creëert.

Kies je doel

Weet waarvoor je je content wil gebruiken. Content die nodig is om prospecten naar je site te lokken, wordt anders ingevuld dan content om bestaande klanten te houden. Bepaal daarom op voorhand je doel en pas de inhoud en kanaalkeuze hieraan aan. Je doel duidelijk voor ogen hebben, helpt je ook om de juiste call-to-action (CTA) te kiezen. Voor alle duidelijkheid: die hoeft niet altijd ‘koop nu’ te zijn. Een content uiting zonder gepaste CTA, is als een café zonder bier. Maak je content dus geschikt voor de verschillende fases van je sales funnel.

 

sales funnel voor content plan

Analyseer je bestaande content

De meeste bedrijven hebben content. Ook al is je website al maanden niet meer geüpdate, je kan wel achterhalen welke content(pagina’s) jouw klanten het meest bezoeken. Daaruit leer je welke pagina’s de meeste doorstroom genereren naar bijvoorbeeld je contact pagina. Bekijk naast je online kanalen, ook je offline kanalen. Je salesteam heeft zeker en vast een goed zicht welke content helpt in het converteren van klanten.

Stem je tone of voice af op je doelgroep

Omschrijf duidelijk de verschillende type prospecten of klanten die je wil laten opschuiven in je sales funnel. Hierbij kan een personae-oefening je helpen. Door deze type doelgroepen goed in beeld te brengen, kun je de tone of voice van je communicatie hierop afstemmen.

Bepaal verschillende thema’s

Op welke zoekwoorden, producten of diensten wil je gevonden worden? Welke content vinden jouw klanten interessant? Een antwoord hebben op deze vragen, helpt je om een paar thema’s te kiezen waarrond je je content kunt opbouwen. Hou hierbij rekening met de relevante keywoorden. Link dus verschillende keywoorden aan een content cluster. Dit helpt je om online beter gevonden te worden.

Voorzie een intern proces

Content naar boven krijgen, gebeurt niet zomaar. Maak daarom afspraken hoe je content uit de organisatie haalt: wie levert wat wanneer aan? Via welk kanaal, of via welke tool gebeurt dit? Zo wordt dit een gedeelde verantwoordelijkheid en sta je hier niet alleen voor.

Beslis via welke kanalen je de content verspreidt

Op welke content kanalen zet je wanneer in om je doelgroep te bereiken?

  • Je eigen website/blog
  • Je sales ondersteunend materiaal, of dat nu fysiek of digitaal is
  • PR
  • Social media
  • Influencers

Spreek de timings af

Hoeveel content wil je wanneer ‘buiten’ krijgen? Voor de meeste organisaties volstaat het om een high level plan op te maken met de data waarop de verschillende type contentblokken met hun thema’s in terug te vinden zijn.

Execution van je content plan

Een content plan creëert pas waarde als het uitgevoerd wordt. Waar wacht je nog op?

 


Dit artikel verscheen eerst op www.antenno.be.
Photo by Daniele Riggi on Unsplash