Neil Platel schreef in zijn ‘The 34 Marketing Principles I live by’ op nummer 3: “Sales en Marketing moeten door 1 persoon aangestuurd worden”. Hij noemt het de Chief Revenue Officer (CRO). Hij argumenteert dat iemand verantwoordelijkheid moet kunnen nemen voor de hele cyclus van het moment dat iemand jouw bedrijf leert kennen, op je site komt, naar wat ze op zoek zijn, tot iemand koopt , hoe je upsell realiseert en hoe je klant echt loyaal wordt. En daar valt iets voor te zeggen.
In de meeste grotere organisaties is er echter een sales directeur en een marketing directeur. En dan kan je natuurlijk zeggen dat die beide aan de CEO (of COO,…) rapporteren en je dus finaal bij 1 ‘baas’ uitkomt. Maar die staat natuurlijk weer verder van de dagdagelijkse realiteit.
En hoewel ik nog niet veel mensen heb horen beweren dat sales en marketing niet heel goed moeten samenwerken, zeggen diezelfde mensen in één adem ook meestal dat sales & marketing ook andere doelen en beliefs hebben (en al liefst vanuit de betere cliche’s):
- sales zorgt voor het geld en marketing geeft het uit.
- sales gaat voor korte termijn winst, marketing zorgt voor sustainable klantwaarde.
- …
De waarheid zit hopelijk ergens daartussen. En dat betekent een evenwicht zoeken om totale conversie te maximaliseren. Op korte én lange termijn. En dat betekent heel veel kleine keuzes maken. Elke dag opnieuw. En vele kleine keuzes maken, dat leg je best zo laag mogelijk in de organisatie. 1 CRO maakt het dagdagelijkse evenwicht zoeken sneller. En dat is in de wereld van vandaag meestal geen overbodige luxe.
Maar zo’n CRO is ook maar een tussenoplossing. Als tussenstop naar een echt marktgedreven organisatie waar de totale klantreflex bij elke werknemer zit.